Sla een willekeurig onderhandel-boekje open en je komt 'm tegen. Twee mensen ruziën om één sinaasappel. Voor je 't weet snij je 'm in tweeën om iedereen enigszins gelukkig te maken. Maar wat blijkt: de een wil het sap, de ander de schil. Potdorie, had iedereen toch helemaal z'n zin kunnen hebben. Gemiste kans.
Mooi verhaal. Helaas kom ik het in arbeidsgeschillen zelden zo tegen. Daar willen beide partijen meestal namelijk gewoon die hele sinaasappel. Sap én schil. De werknemer wil een hogere vergoeding, de werkgever een lagere. Geld is geld. Er valt niet zo vaak een verborgen belang te ontdekken dat die tegenstelling laat verdampen.
Een kleine ton uit elkaar
Een paar weken geleden zat ik met twee partijen die een kleine ton in euro's uit elkaar lagen. De een vond zijn jarenlange inzet bijna onbetaalbaar. De ander vond elke euro boven het wettelijke minimum weggegooid geld. Twee deelnemers overtuigd van hun eigen gelijk. En allebei vastbesloten die sinaasappel te pakken en mee naar huis te nemen.
De doorbraak kwam niet toen een van beiden plots "inzag" dat de ander ook een punt had. Die romantiek kom ik zelden tegen.
Samen tegen een extern criterium
De doorbraak kwam toen we de focus gingen verleggen. Van "wat vínden jullie redelijk" naar "wat is hier gangbaar, wat leveren vergelijkbare zaken op en welk getal is uitlegbaar aan je omgeving?"
Dan onderhandel je niet meer tegen elkaar, maar onderhandel je samen tegen een extern criterium. Dat is wat mij betreft de kern van de Harvard-methode, en precies wat je niet leest in veel win-win-enthousiasme.
Iedereen moet iets inleveren. En wat je inlevert wordt bepaald door een maatstaf, niet door macht. Niet door wie het hardst schreeuwt of het langst volhoudt, maar door wat je goed kunt uitleggen.
Je zou het bijna polderen noemen — en zo slecht is dat nog niet.
Staat er een onderhandeling op de agenda waarbij de partijen ver uit elkaar liggen? Neem contact op →