In mediation komt er vaak een moment waarop het over cijfers, voorwaarden en een regeling gaat.
De grootste voorspeller of zo'n onderhandeling slaagt, zijn bijna nooit de feiten. Het is of mensen een realistisch beeld hebben van wat er werkelijk op tafel ligt.
Een getal zonder grond
Wie vasthoudt aan een getal dat nergens op gebaseerd is, ervaart elk tegenbod als een persoonlijke belediging. Elke stap richting de ander voelt als verlies. Niet omdat de ander onredelijk is, maar omdat het eigen referentiepunt klopt.
Dat maakt onderhandelen zo taai: het gaat zelden over de feiten. Het gaat over het beeld dat iemand heeft van de feiten.
Geen partij kiezen, wel helderheid brengen
Ik kies geen partij. Maar ik help beide kanten hun verwachtingen te toetsen aan de werkelijkheid. Wat speelt hier echt? Welke aannames zijn logisch, en welke zijn dat niet?
En misschien wel de belangrijkste vraag: Hoe ziet jouw alternatieve scenario eruit?
Dat beeld moet scherp zijn vóórdat de onderhandeling begint. Niet als trucje, maar omdat het de basis is voor iedere realistische beweging.
Binnenkomen om eruit te komen
Partijen die de werkelijkheid onder ogen zien, komen binnen om eruit te komen. Partijen die dat beeld missen, komen binnen om te vechten.
Verwachtingen helder hebben is daarmee geen bijzaak. Het is de succesfactor in een geslaagde onderhandeling.
Staat er een onderhandeling of regeling op de agenda en wil je scherp hebben wat er werkelijk speelt? Neem contact op →